Kulmamies #6: Myönteisen kierteen vahvistus
Hyvä FGMA:n jäsen,
NexGolf kentän toimarille ilmestyy sähköposti maanantaisin. Sähköpostin kautta sinulle selviää helposti miten kauden kierrosmäärä on edellisen viikon aikana kehittynyt ja miten luvut suhteutuvat vuoden takaiseen tilanteeseen. Kassaraportti kertoo omaa kieltää vieraspelaajien määrästä. Vilkaisu parkkipaikan suuntaan paljastaa kentällä olevien pelaajien määrän sinä päivänä. Alkeiskurssin kirkassilmäiset osallistujat kertovat lajin senhetkisestä vetovoimasta. Tässä vain muutamia esimerkkejä siitä, mistä tietää millainen kausi omalla kentällä on käynnissä.
Olen tehnyt alkukesän aikana pintaraapaisuja akselilla Helsinki-Rovaniemi. Kollegoiden viestit ovat olleet lupaavia. Monessa golfyhteisössä luvut ovat pääosin kasvussa. Alkeiskurssit ovat kiinnostaneet, aloittelijoiden starttipaketteja on myyty aikaisempaa enemmän, vuokrapelioikeuksien kysyntä on elpymässä ja samalla myyntihinta on nousussa. Monet kevään lajiesittelyt ja markkinointitempaukset ovat sytyttäneet vanhoja ja uusia pelaajia. Pelaajilta kerätyt palautteet ovat pykälän parempia. Aurinko paistaa, ihmiset hymyilevät ja ruoho kasvaa. Klubin ulko-ovi käy aikaisempaa tiuhempaan ja asiakas onnistuu useammin löytämään sen mun tavan pelata.
Arkipäivän pienet voitot synnyttävät energiaa. Työyhteisössä syntyy voittava tunnelma ja jokainen laittaa itseään peliin hieman enemmän. Myötätuulessa toiminta virkistyy, palvelut löytävät käyttäjänsä ja myönteinen kierre vahvistuu koko yhteisössä. Hymy selättää ryppyotsaisuuden ja pienet vastoinkäymiset ylitetään olkapäiden kohautuksella. Pienet voitot ovat tärkeitä. Eivät niinkään tilinpäätöksen tuloksen kannalta, vaan enemmänkin tunnelman luonnissa. Niin pientä onnistumista ei ole, jota ei kannattaisi yhteisössä vahvistaa.
Miten sitten vahvistat golfyhteiössä myönteistä kierrettä? Avaimet ovat pitkälti sinun käsissäsi. Kysymys on kontaktilajista. Käytä seuraavaa kolmea kikkaa.
ETSI. Tarvitset ilmiön. Mielellään uuden tai ainakin vähemmän käytetyn. Sen löydät selvittämällä omat numerosi. Olisin yllättynyt, jos yksikään golfyhteisösi toimintaa, taloutta tai palautetta koskeva numero ei olisi nyt vihreällä. Kun numerot ovat tiedossa, niin voit samalla ryhtyä johtamaan golfyhteisöä tiedolla.
JAA. Laita tähän kauteen liittyvä ilmiö eli myönteinen poikkeama kiertoon heti. Vastaa väsymättä osakkaan ”miten menee” yleiskysymykseen juuri tuolla tiedolla. Lyhyt ja ymmärrettävä myönteinen viesti vie keskustelun heti onnistumiseen. Tuloillaan olevan voivottelu tai kritiikki unohtuu tai jää keskustelussa vähintäänkin taka-alalle.
VAHVISTA. Toista ilmiötä väsymättä. Tule samaan asiaan monesta tulokulmasta ja kaikissa tilanteissa. Otetaan esimerkit ilmiöstä, jossa aloituspaketit ovat menneet tavallista paremmin kaupaksi. Alla kursiivilla asiakkaan avaus ja perässä sinun vastaus edellä kuvatulla tavalla toteutettuna.
”Kuuma ilma väsyttää ja vähentää mun pelaamista.”
”Aivan. Onneksi laitettiin aloituspaketteihin mukaan puolikkaita kierroksia. Jaksavat pelata myös tässä säässä. Ilmankos kauppa on käynyt hyvin.”
”Kyllä on nyt paljon pelaajia liikkeellä.”
”Hyvä huomio. Paljon on uusia kasvoja. Aloituspaketit ovat menneet hyvin kaupaksi.”
”Mulla on selkä jumissa ja lonkka pirun kipeä.”
”Niinpä. Yleinen vaiva. Aika usein tekniikkavirheen takia. Pro voisi asiassa auttaa. Hyvin tuntuu homma toimivan, kun aloituspakettejakin on myyty tällä kaudella ennätysmäärä.”
Lopuksi vielä. Poikkesin muutama viikko sitten Hirsalassa. Käynnin aikana nauhoitettiin Golf Watch Podcast #8, jossa vieraana oli paikan uusi toimitusjohtaja Essi Liljemark. Aiheena oli golfin markkinameininki. Asiaan lähestyttiin Hirsalan uuden markkinavetoisen toimintamallin kautta. Essi on johtajana hyvä esimerkki tuon edellä kuvatun viestintätavan käyttäjästä. Hänellä oli lähtökohtaisesti asiaan kuin asiaan ihan sen haasteista piittaamatta aina myönteinen viesti lähetettävänä.
Golf Watch Podcast #8 Markkinameininki
Terveisin Pekka Palmunen
